Chapitre n° 42 - Courtière
Traducteur/Checker : SP76
Hans, gêné, entraîna Ves hors de la salle privée. « Je suis désolé. Je pensais qu'il serait plus respectueux. »
« J'ai déjà essuyé de nombreux refus. Cela ne me dérange pas d'être à nouveau rejeté. » Bien qu'il ait dit cela, Ves soupira de déception. « Je suis dans une position extrêmement difficile, si je ne trouve pas de client pour mon Mécha. »
Ils restèrent tous deux silencieux pendant un moment avant que Hans ne trouve une autre idée. « Pourquoi ne pas faire appel aux services d'un courtier ? »
« J'y ai déjà pensé. » répondit Ves. « Mais j'ai besoin d'une grosse rentrée d'argent dans les deux semaines. Si le courtier prend sa part, je ne suis pas sûr de pouvoir payer les factures à temps. »
« Oh, détends-toi. Je connais une femme qui pourrait passer un accord avec toi. Tout est négociable. Réfléchis-y, car ce sont les courtiers qui connaissent le mieux leurs clients. »
Hans n'avait pas tort. De nombreux créateurs s'en remettaient souvent à des courtiers spécialisés pour gérer leurs ventes et leur assistance à la clientèle. Ces vendeurs astucieux consacraient beaucoup d'efforts à la construction d'un réseau de clients, et de tout un tas de contacts. Ils se sont entraînés à la négociation jusqu'à un niveau terrifiant.
Pour être honnête, malgré la part substantielle qu'ils prenaient à chaque vente réussie, ils étaient un élément indispensable de l'industrie. C'est pourquoi Ves se laissa guider par Hans jusqu'au centre, où une foule d'hommes bien habillés échangeaient leurs opinions sur leurs pilotes préférés de l'événement d'aujourd'hui.
« Marcella Bollinger ! Par ici ! »
« Oh, salut Hans. » Une femme brune et grassouillette accueillis le pilote d'essai en le serrant dans ses bras. « Comment va le boulot ? »
« Toujours la même chose, mais je ne suis pas ici pour parler de mon travail. J'aimerais te présenter un jeune homme intéressant que j'ai rencontré aujourd'hui. »
La femme haussa un sourcil et jeta un coup d'œil évaluateur à Ves. « Vous êtes le créateur de Mécha Larkinson, n'est-ce pas ? Mon Dieu, mon Dieu, vous êtes un grand jeune homme maintenant. Comment appréciez-vous la célébrité ? »
« Pas très bien, car elle n'est pas d'une grande utilité dans ma situation actuelle. » Ves secoua la tête. Il trouvait cette femme plus accessible qu'il ne le pensait. « Hans m'a dit que vous étiez une courtière. Il se trouve que j'ai un variant de Mécha que j'aimerais vendre. »
« Ah, c'est donc pour les affaires cette fois-ci, hein ? » Le sourire de Marcella se transforma en celui d’un prédateur. « Parce que c’est Hans, je vais vous écouter. Mais d’abord, allons dans un endroit plus tranquille. »
Ils entrèrent dans un salon privé vide. Marcella s'assit sur un canapé et lui tapota le côté. « Asseyez-vous, jeune homme. Ne vous inquiétez pas, je ne mords pas. »
Le fait d'être assis si près de Marcella mettait Ves mal à l'aise. La carrure trapue de Marcella, sous son costume d'affaires sobre et formel, laissait présager un passé de militaire ou de mercenaire. Bien qu'il n'ait pas décelé d'ondes meurtrières dans son sourire aimable, il était certain que cette femme avait traversé beaucoup d'épreuves. Grâce à ses connaissances approfondies et à son expérience dans la mécanique, il détecta la présence de prothèses dans le bras droit de la jeune femme.
« Commençons par le commencement. Quel genre d'activité exercez-vous et pourquoi avez-vous besoin de mes services ? »
Ves lui raconta la même histoire que celle qu'il avait racontée au colonel Ares. Comme il ne pouvait pas cacher les choses longtemps à un courtier, il mentionna également sa dette et la situation du paiement des intérêts. Si le fait de donner des informations aussi sensibles lui donnait beaucoup plus de pouvoir de négociation dans tout accord qu'ils concluraient, cela permettait d'éviter les malentendus au début. Ves était prêt à renoncer à quelques pourcentages de profit si cela permettait d'établir une relation solide basée sur la confiance. Le courtier recommandé par Hans ne devrait pas être trop louche, il l'espérait.
« D'accord, je vois. » Marcella posa son doigt manucuré sur son menton. « Établissez-moi la structure des coûts. Un Mécha blindé avec du blindage HRF ne devrait pas coûter très cher. »
« Si je veux construire le Marc-Antoine de A à Z, je dois utiliser 18 millions de crédits de ressources. Le coût des matières premières du HRF s'élève à environ 11 millions, mais j'ai déjà reçu un stock de ressources plus que suffisant pour blinder un Mécha. Je peux trouver le reste pour environ 7 millions sur le marché libre. »
« Cela ne semble pas si mal, mais vous n'avez pas tenu compte des taxes, des coûts de licence, de la dépréciation de vos machines, etc. Votre coût réel devrait être au moins cinquante pour cent plus élevé. »
Ves acquiesça à sa remarque. « Ces coûts ne me concernent pas à court terme. Je ne paie pas d'autres frais pour mes licences de production, et les taxes et autres choses peuvent être réglées à la fin de l'année. Pour l'instant, j'ai désespérément besoin d’une rentrée financière suffisante pour pouvoir faire face au paiement imminent des intérêts de mon énorme dette. »
« C'est ça les affaires. Au moins 90% des créateurs qui créent leur propre entreprise ne parviennent pas à aller aussi loin. Les licences de production sont ridiculement chères à obtenir, sans soutien. C’est assez impressionnant de constater que vous en avez reçu deux sous forme de subventions. Cela vous place au même point de départ que les créateurs qui ont entre les mains un modèle entièrement original. Rien que pour cela, cela vaut la peine que j'investisse en vous. »
Ves prit un air optimiste à cette remarque positive. « Vous êtes donc prêt à travailler avec moi ? »
« Oui. Mais ne soyez pas trop arrogant. Je ne m'occupe que des ventes. Je vends des dizaines de Méchas chaque mois, ne comptez pas sur moi pour vous tenir la main. »
« C'est tout ce dont j'ai besoin. Je peux me débrouiller tout seul, ne vous inquiétez pas. »
« Bien. Parlons d’abord de la comptabilité. Il faut la mettre en ordre dès que vous en aurez le temps. J'ai vu que vous avez obtenu un statut privilégié, profitez-en aujourd'hui et contactez le bureau des impôts de votre planète pour obtenir des taux préférentiels appliqués à vos activités commerciales dès que possible. La plupart des services fiscaux ont tendance à hésiter un peu et à mettre des bâtons dans les roues sans traitements préférentiels. Il vaut mieux s'en occuper avant d'avoir à payer un impôt beaucoup plus important que prévu à la fin de l'année. »
Ves hocha la tête en signe de compréhension. « Cumulonimbia se trouve au milieu de nulle part, alors les taxes sont déjà favorables aux entreprises. Si je demande des taux préférentiels, ma charge fiscale ne sera probablement pas beaucoup plus élevée qu'à Bentheim. »
« Pour une start-up comme la vôtre, chaque crédit compte. Vous ne voulez pas avoir de conflit avec le gouvernement planétaire si tôt dans votre carrière. S'ils le veulent, ils peuvent faire de votre vie un enfer. »
Bien que Ves soit sceptique quant à l'éventualité d'une telle chose sur sa planète, il prit néanmoins le conseil au sérieux.
« Deuxièmement, il est peut-être trop tôt pour en parler, mais vous devriez vraiment trouver un meilleur fournisseur pour vos matières premières. Le marché interne de l’ACM n'est qu'un tableau d'affichage permettant aux fournisseurs de ressources de se débarrasser de leurs excédents et aux créteurs de Mécha de faire des achats de dernière minute. La disponibilité de la plupart des ressources sur le marché n'est possible qu'en les surtaxant de 20%. »
« Il n'est pas facile pour une startup de se faire prendre au sérieux par les fournisseurs. »
« C'est pourquoi on y repensera plus tard. Le marché libre devrait convenir pour l'instant, mais gardez à l'esprit que vous gaspillez inutilement environ deux millions de crédits pour chaque Marc-Antoine que vous produisez. Ce problème de dette pourrait être de l'histoire ancienne, si vous résolviez votre problème de gaspillage. »
Marcella passa à autre chose, car un problème aussi épineux ne pouvait être résolu pour le moment. « Quant au potentiel de vente de votre variant, j'ai déjà une poignée de clients en tête. Je vous préviens qu'en l'absence d'antécédents, vous ne pourrez pas exiger beaucoup d'argent. Néanmoins, je peux faire un peu de magie. Le fait que vous ayez conçu votre Mécha avec un certain flair est une bonne chose. Il est presque aussi impressionnant que le véritable Auguste-César. »
« Quel prix allez-vous fixer ? »
Marcella sourit à cette question. « Ce n’est pas très poli de s'immiscer dans les secrets d'un courtier. Vous gagnerez quand même votre dû, même après ma comission. »
« Je ne vais pas aimer ce que je vais entendre, n'est-ce pas ? »
Elle tapota des doigts son communicateur et ouvrit un contrat standard détaillant une relation d'affaires entre un courtier et un créateur indépendant. « Même si je vous aime bien, et que vous avez Hans pour vous soutenir, ce n'est pas une raison pour que je fasse de la charité. Je dirige une entreprise, vous savez. J'ai deux petits pingouins chez moi que je dois vêtir et nourrir. »
Ves accepta le document. Il l’ouvrit et lut les détails. Il écarquilla les yeux lorsqu'il découvrit la commission de vente exigée par Marcella.
« 20% du bénéfice brut ! C'est… »
« C'est déjà une somme généreuse, si l'on considère la quantité de travail que je dois fournir pour vendre un Mécha Dernière Génération de niche à l'application limitée. »
« Il n’y aurait pas moyen de réduire ce pourcentage ? C'est un peu trop. »
« Bien que je sois ouvert à la négociation, je ne bougerai pas là-dessus pour l’instant. Je prends également en compte le volume de vos ventes. Une petite boutique comme la vôtre ne pourra pas produire beaucoup de Méchas par an. La taille de votre entreprise est vraiment minuscule comparée à celle de mes plus gros clients. Un seul homme ne peut pas tout faire, et je suis donc parfaitement en droit d'exiger une plus grosse part du gâteau. »
L'énorme somme d'argent que Marcella prélevait sur le sommet de la pyramide éclipsait potentiellement le fardeau de sa dette.
Si Marcella vendait son variant au prix plancher de 24 millions de crédits, il gagnerait 7 millions de crédits de bénéfice brut, c'est-à-dire la différence entre le prix de vente et le coût de fabrication du véhicule. Vingt pour cent de 7 millions de crédits représentaient 1,4 million de crédits. Si Marcella vendait trois autres Méchas, elle gagnerait plus que la banque.
Hans, qui se tenait tranquillement contre le mur, donna son avis. « 20%, c'est dur, mais tu peux t’attendre à ce que Marcella te traite équitablement. Contrairement à d'autres courtiers qui représentent plus d'une centaine de fabricants de Méchas différents, elle s'assure de représenter tes Méchas avec un réel effort. »
Hochant la tête, Marcella expliqua sa position. « Vous regardez les coûts en négligeant les avantages. Bien sûr, vous pouvez vous adresser à un courtier public qui vous demandera 10%, ou même 5% des bénéfices bruts, mais quel intérêt ont-ils à augmenter leur volume de ventes ? Si vous signez un contrat avec moi pour 20%, vous pouvez être sûr que je me démènerai pour vendre le plus grand nombre de Méchas possible. Pour l'instant, vous avez plus besoin d'une présence visible sur le marché et d'une réputation pour votre entreprise que de maximiser vos profits. »
Ves devait admettre que Marcella avait l'air raisonnable. Bien sûr, peut-être que Hans et Marcella conspiraient ensemble contre lui et profitaient de son désespoir.
« De plus, la commission que vous me laissez n'est rien en comparaison de ce que vous obtiendrez en retour. Je ne suis peut-être pas le plus grand nom de la ville, mais j'ai beaucoup d'amis haut placés. Vous me paierez pour mon vaste réseau, que j'ai investi plusieurs millions dans sa construction. Beaucoup d'autres courtiers peuvent vendre une centaine de Méchas par mois, mais 99% de ces Méchas sont de piètre qualité. Vous pouvez oublier de gagner beaucoup d'argent, si vous vous adressez aux courtiers à bas prix. »
« Le contrat stipule également que vous serez mon courtier exclusif pendant dix ans. Je ne me souviens pas qu'il s'agisse d'une clause standard. »
« Notre relation d'affaires est à double sens. » lui fit remarquer Marcella, en faisant un geste de la main vers Ves, puis vers elle. « Si vous êtes prêt à investir en moi, je ferai de même avec vous. Le contrat est conclu pour dix ans, car je ne veux pas travailler dur pour vous aider à vous faire un nom sur le marché, pour que derrière vous m’abandonniez et partiez ailleurs. Comme je l'ai déjà dit, ce n'est pas une mauvaise chose. Une clause d'exclusivité de dix ans signifie que vos intérêts s'alignent avec les miens. Pensez à l'importance de votre nom dans dix ans, et pensez à qui peut rendre tout cela possible. »
En d'autres termes, aider Marcella revenait à s'aider soi-même dans le futur. Ves comprenait le raisonnement, même s'il lui laissait un mauvais goût dans la bouche. Que se passerait-il si Marcella négligeait un jour ses produits ? Il n'avait que très peu de recours pour la forcer à travailler comme une folle si elle se concentrait sur un produit plus brillant d'un concurrent.
Les yeux de Marcella s'aiguisèrent lorsqu'elle remarqua son expression hésitante. « Je vais vous faire plaisir. Si vous signez le contrat ce soir, je vous garantis que je trouverai un client au plus tard dans les 24 heures, heure planétaire. Je vous donnerai même une avance de 7 millions de crédits pour que vous puissiez acheter et reprendre les matières premières dont vous avez encore besoin pour commencer la construction de votre Mécha. »
« Et si vous ne trouvez pas de client dans ce délai ? »
« Dans ce cas, il faudra 2 jours. » Marcella haussa les épaules avec nonchalance. « Il faut faire confiance à une dame qui sait ce qu'elle fait. »
« Et si cela prend plus de temps ? Même si je fabrique le Marc-Antoine et que je le fais certifier par l’ACM dans les deux semaines, si je n'ai pas d'acheteur pour emporter mon produit, j'aurai de gros problèmes avec la banque. Pourriez-vous m'aider s'ils viennent frapper à ma porte ? »
« Désolé, mais je vous ait déjà dit que vous allez devoir vous occuper vous-même de vos problèmes. Je ne suis responsable que des ventes. L'avance n'est qu'un bonus unique. Et franchement, ça ne me dérange pas de vous voir suer un peu. Sinon, comment puis-je être sûr que vous aurez un Mécha prêt à être vendu dans les deux semaines ? »
Ves soupçonnait Marcella d'aimer utiliser des incitations monétaires pour établir ses relations d'affaires.
« Ce n'est que le début de notre partenariat. Si vous ne me faites pas confiance pour tenir mes promesses et faire mon travail, il vaut mieux que vous alliez voir ailleurs. »
« …Vous n'avez pas tort. » admit Ves, d’un soupir résigné.
Ils passèrent une heure à élaborer un contrat de base. Ves utilisa même une partie de son prix pour engager un expert juridique dans un délai très court afin de s'assurer qu'il ne se faisait pas embobiner. Bien sûr, Marcella l'avait déjà arnaqué en amont. Il voulait seulement s'assurer qu'elle ne l'avait pas baisé par derrière en même temps.
Après que Ves, Marcella et leurs représentants légaux se soient mis d'accord sur le contrat, ils le signèrent et l’envoyèrent pour qu'il soit notarié. Marcella reçut le plan complet du Marc-Antoine ainsi que des spécifications détaillées, ou du moins tout ce que les simulations avaient pu déterminer. Elle exigea même le droit de gérer le compte du créateur d'Iron Spirit.
« Pourquoi avez-vous besoin de quelque chose comme ça ? »
« Cela permet à certains clients de tester votre Mécha dans le jeu. Ne vous méprenez pas, ils ne sont pas stupides, ou accros. Même si ce n'est pas une représentation exacte, s'ils se sentent bien à l'idée de piloter un virtuel qui ressemble à 90% au vrai, ils ne se soucieront pas des 10% qu'Iron Spirit n'arrive pas à simuler. »
« Je suppose que vous pouvez aussi créer un bon matériel promotionnel pour mon Mécha. »
« Un exemple visuel est très efficace pour susciter un intérêt initial pour votre produit. Après tout, nous, les humains, sommes avant tout des créatures visuelles. Regarder un fac-similé raisonnable en action est beaucoup plus viscéral que d'extrapoler les performances d'une fiche technique sèche. »
Après avoir échangé quelques mots supplémentaires, ils se quittèrent. Marcella Bollinger quitta le centre d'exposition avec une nouvelle vache à lait à son actif, tandis que Ves restait mitigé quant au contrat qu'il avait signé. Il n'avait guère négocié d'avantages supplémentaires pour le bulldozer en action. Il s’était fait écraser pendant toute la conversation. Il pensait même que ce n'était pas une mauvaise chose de se faire exploiter. Il s’était dit que si Marcella voulait le traire à sec, elle devrait faire un effort pour tirer beaucoup de valeur de son travail.
« Pourquoi est-ce que je m'imagine être une vache à lait ? »